Pareto-principen, ofta känd som 80/20-regeln, säger att 80 procent av all produktion kommer att genereras av endast 20 procent av den totala insatsen som används.
Om du någonsin har rekryterat säljare vet du att principen även gäller för rekrytering. Cirka 20 procent av säljare producerar 80 procent av resultatet. De får också den största delen av kampanjerna, jobbförmåner, klienter, arbetsglädje och naturligtvis inkomst.
Om 20 procent av säljarna producerar 80 procent av verksamheten, utgör de återstående 80 procent av nyanställda tillsammans endast 20 procent av försäljningen. Vad säger det för säljare? Om du gör matematiken betyder det att oddsen är staplade mot dig. Rekrytera säljare som säljer är en stor utmaning!
Vilka är de mest säljande egenskaperna?
När det gäller att anställa topptalenter siktar de bästa försäljningsrekryterarna på topp 20 procent. Men hur exakt skiljer du högpresterna från resten?
Harvard Business School genomförde en djupgående studie på detta område och fann att toppsäljare hade följande karaktärsdrag:
- Fullständigt acceptans av resultat
- Över genomsnittet ambition och önskan att lyckas
- Över genomsnittet viljestyrka och beslutsamhet (självdisciplin är en nyckel)
- Intensivt målinriktad
- Hög nivå av kund empati
- Oklanderlig ärlighet
- “Tar-inte-tar-inget” personlighet
- Förmågan att närma sig främlingar, även om det är obekvämt
- Den utmaning du står inför som en säljare är att dessa egenskaper är mycket svåra att fastställa från en jobbansökan eller en intervju. Hur kan du avgöra om en smidig talare är en framtida stjärnprestanda?
Vad gör en potentiell stjärnsäljare?
De flesta försäljningschefer kräver att en person har branscherfarenhet som en förutsättning för jobbet. Men produktkunskap kan läras; mjuka färdigheter måste också inkluderas.
Du kan dock inte lära anställdas ambition och motivation. Det kommer från säljarens karaktär. Så det du letar efter är en kandidat som har en stark arbetsetik och en brinnande önskan att lyckas. Du vill rekrytera någon som kommer anstränga sig för att bli en värderad, integrerad del av din arbetsstyrka.
Kanske är det dags att försäljningsrekryterare släpper “erfarenhet som krävs” från kravprofilen. Sök istället efter motiverade säljare som vill utmärka sig.
Var kan du hitta säljande säljare?
Det är inte svårt att hitta kvalificerade kandidater om du vet vart du ska leta. Här är några tips att tänka på när du startar din sökning:
1. Sök där de bästa finns
Alla du intervjuar kommer att berätta att de har en bra arbetsetik. För att se det i aktion måste du gå ut från kontoret. Gå till exempel till ditt månatliga frukostmöte. Titta runt i rummet. Du hittar dig omringad av människor som, genom sin närvaro, visar ett personligt engagemang för självförbättring.
I själva verket visar varje säljare som deltar i en affärsfrukost kl. 7 för nätverk att de är motiverade att lyckas. Detsamma gäller för offentliga seminarier om försäljningsämnen. När du träffar någon som gör ett starkt första intryck, be om deras kontaktinformation. Detta kommer att vara praktiskt senare.
2. Fråga kunder om de träffat bra säljare
Fråga dina kunder regelbundet om de har träffat några säljare som genom sin professionalism och uppmärksamhet på detaljer skiljer sig från mängden. Det finns inget bättre mått på en säljares resultat än det sätt på vilket de tjänar sin kundbas.
3. Bygg en databas med säljare
Alla seniora försäljningschefer har haft ”Warm Body Syndrome” – den känslan av panik som uppmanar dem att anställa nästa person som går genom dörren. Det här är en desperation som är född av dålig planering. Det är här försäljningsrekryteringen genom nätverk betalar stora utdelningar. Genom att “redshirting” – bygga en databas med säljare som du träffade när du inte intervjuade – kan du ha en stabil full av kandidater redo för en bemanningsnöd.
Som säljare eller anställningsansvarig lönar det sig att komma ihåg att företagets försäljningsresultat beror på dina färdigheter. De bästa säljarna – minst 20 procent av dem – kommer att bevisa det.
Så rekryterar du säljare som säljer!