Dina säljare är verkligen dina framgångspelare, men att rekrytera rätt säljare kan vara knepigt

Vilka egenskaper letar du efter hos en säljare? Hur vet du om de kommer att lyckas eller inte? Hur kan du se om de är kompatibla med din företagskultur? Hur kan du vara säker på att någon kommer att arbeta effektivt på distans särskilt under rådande pandemi? Att rekrytera rätt säljare som pga. Corona/Covid-19 bör arbeta hemifrån är inte helt enkelt. Men Benea Consulting har några goda råd till dig som vi gärna delar!

I min tidigare artikel lade vi grunden för din försäljningsstrategi genom att diskutera fördelarna och sätten att utveckla ett övertygande värdeproposition, något som utmärker dig på marknaden och svarar på frågan ”varför ska kunden välja oss framför konkurrenterna?” Det är dags nu för att stärka denna grund genom att rekrytera rätt säljare.

Så hur ska du rekrytera rätt säljare som är mycket motiverade, engagerade och kan uppnå eller till och med överuppnå sina försäljningsmål? Det första steget är att veta hur man väljer rätt kandidat. Det finns en tendens att enbart fokusera på de år av branscherfarenhet kandidaten har eller de branscher de specialiserar sig på eller önskan att rekrytera den ”tunga hitteren” från ett av de stora företagsöversättningsföretagen, och tror att dessa kriterier ensamma kommer att garantera framgång Kompetens, erfarenhet och till och med historisk framgång är viktigt, men är inte alltid indikatorer på framtida framgång. Den här artikeln utforskar en ofta ignorerad del av anställningsprocessen och som söker efter de egenskaper och attribut som de mest framgångsrika säljarna vanligtvis har.

Innan vi gräver in i detta ämne tycker jag att det är viktigt att skingra några vanliga missuppfattningar om vad som gör en bra säljare. Alltför många av våra uppfattningar är rotade i gammaldags eller felaktiga idéer om vad som gör en säljare framgångsrik. Attribut som att ha “gabbens gåva” eller att vara aggressiva är exakt vad som gör att en säljare misslyckas, särskilt i dagens konkurrenskraftiga marknad där kunderna är svältande, överansträngda människor som bara vill prata med säljare som verkligen kan hjälpa dem uppnå sina affärsmål (med andra ord, ge värde).

Med tanke på denna tuffa miljö är det mer meningsfullt än någonsin att investera tid att överväga de viktigaste egenskaperna som säljare har och inkluderar i din anställningsprocess. Din lista med viktiga egenskaper och attribut gör det möjligt för dig att ha ett mer objektivt sätt att bedöma säljkandidater och göra det möjligt för dig att skapa intervjufrågor som verkligen kan avslöja en persons försäljningsförmåga.

Anställningskriterier – Egenskaper och attribut för säljare

Jag rekommenderar starkt att du listar de egenskaper och attribut du vill ha och behöver i ditt säljteam. Enligt min mening finns det några som är helt avgörande, medan andra är trevliga att ha. De avgörande är enligt min mening de viktigaste egenskaperna som de bästa säljare har, medan andra attribut kommer att göra dem bättre anpassade till din företagskultur och de specifika kraven för själva positionen. Min topp 10-lista över kritiska egenskaper inkluderar:

• Medfödd nyfikenhet
• Exceptionella lyssnande färdigheter
• Kommunicera komplexa idéer på ett tillgängligt sätt
• Utstrålar självförtroende (inte arrogans)
• Låt kunden prata
• Ger nya idéer till kunderna
• Kan se en försäljningssituation från flera perspektiv (själv, kund, företag)
• Beständig
• Organiserad
• Tar initiativ

Det finns säkert andra attribut att leta efter som baseras på din specifika företagskultur och situation. Dessa kan innefatta: arbetar självständigt, ägnar sig åt detaljer, uppfyller tidsfrister, har humor, har problemlösning eller samarbetar med andra.

Nyckeln är att formellt skriva ner dem i ett kalkylblad som du använder för att bedöma varje kandidat. Detta gör det möjligt för dig att granska CV och genomföra intervjuer utifrån enhetliga kriterier, snarare än att lämna saker till slumpen eller bli förvirrad under intervjun av den mest omtyckta personen. Sannolikheten är stor, men det krävs mer än att sälja på dagens konkurrenskraftiga marknad. Se till att kandidaten har rätt kvaliteter och förutom att ha färdigheter som är i linje med ditt företagskultur och mål.

Rekryteringsprocess – frågor att ställa när du rekryterar rätt säljare

Det bästa sättet att få säljkandidaten att demonstrera dessa egenskaper i en intervju är att ställa öppna frågor som är utformade för att avslöja de attribut du söker. Dessa får kandidaten att prata om försäljningssituationer de har varit i och hur de har hanterat dem. De visar också hur väl kandidaten kan tänka på sina fötter. Här är några exempel på frågor som jag vill använda:

• Förklara din största karriärvinst och varför tror du att du lyckades?
• Förklara din största karriärförlust och vad kunde du ha gjort annorlunda?
• Vad tror du att det krävs för att lyckas med försäljning?
• Varför är du i försäljning?
  Hur tror du att du kan tillföra värde till vårt företag och hur skulle du sälja våra tjänster?
• Hur ser din typiska försäljningsdag ut?

Med tanke på vår branschs natur är chansen att du kommer att rekrytera fjärrbaserade säljare. Om så är fallet föreslår jag starkt att du ställer frågor om kandidatens erfarenhet av att arbeta på distans, och om de inte har gjort det, varför de tror att de kommer att lyckas. Detta är en särskilt viktig fråga när man etablerar sig på en ny marknad eller ett nytt land. Någon kan vara den bästa säljaren i världen som alltid har uppnått försäljningsmål, men kan misslyckas utan den ständiga interaktionen med medarbetare och en chef som ligger i korridoren. Att ställa några enkla frågor kan hjälpa dig att fastställa detta:

• Vilken erfarenhet har du av att arbeta på distans och vad tycker du bäst / minst om det?
• Hur strukturerar du din dag?
• Hur bygger du relationer med medarbetare från en avlägsen plats?
• Har du något emot att delta i samtal vid ovanliga tider för att tillgodose tidszonsskillnader?
• Har du någonsin arbetat för någon från en annan kultur som inte har gjort någon större verksamhet i ditt hemland? Hur kommer du att hantera dessa skillnader?
• Vilket stöd tycker du att du behöver från din chef / företag för att lyckas i en avlägsen miljö?

Rekryteringsprocess – Låt dem sälja till dig

Flera försäljningsböcker jag har läst genom åren tyder på att det bästa sättet att bedöma en kandidats försäljningsförmåga är att låta dem ta över intervjun och se deras försäljningsförmåga i handling. Det är verkligen viktigt att vara objektiv under denna process, men det kan vara ett utmärkt sätt för dig att avslöja de egenskaper, attribut och färdigheter du letar efter. När allt kommer omkring är hon där för att sälja sig till dig och en intervju ger en första hand möjlighet att observera hur hon gör det. Var särskilt uppmärksam på de frågor hon ställer dig. Försöker hon avslöja dina mål och fastställa parametrarna för framgång? Försöker hon förstå din urvalsprocess i detalj, inklusive deadlines? Försöker hon ta reda på hur hon kan tillföra värde genom att förstå frågor du står inför? Kan hon matcha sina färdigheter med de kriterier som du har fastställt som viktiga? Försöker hon ta reda på nästa steg och be om övervägande? Föreslår hon hur hon kanske kan hjälpa dig genom anekdotiska bevis och erfarenheter? Får hon dig att känna att du INTE säljs utan snarare leder till en lösning som uppfyller dina behov?

Om svaret på alla dessa frågor är ja, är det troligt att kandidaten har de flesta av mina topp 10 egenskaper för försäljningsframgång.

Lyssna också på de ord som kandidaten använder för att beskriva sig själv och försäljningssituationer. Det här är ytterligare ledtrådar till hur bra hon matchar listan över bra försäljningsegenskaper. Och slutligen, lyssna efter ledtrådar om att hon verkligen vill vara i försäljning, njuta av att sälja och vill sälja dina tjänster. Om du inte känner dig positiv till något av dessa, var försiktig med att rekrytera. Bättre att hitta rätt kandidat än att gå emot din bättre bedömning för att fylla ett tomrum.

Nästa gång kommer vi att ta en titt på ombordstigningsprocessen och hur man banar väg för framgången för din nyanställda säljare.

 

Om Johan Karlsson

Med över 24 års lokaliseringsförsäljning, försäljningsadministration och marknadsföringserfarenhet för ledande språktjänstleverantörer. Johan än av våra rekryterare som hjälper våra kunder att rekrytera rätt säljare. Benea, säljare som rekryterar säljare!