En försäljningschef är bara lika bra som hans eller hennes team och de resultat de ger. Så när säljyrket utvecklas framför våra ögon kräver det att man identifierar rätt kandidater en annan uppsättning kriterier än för 5, eller till och med för 2, år sedan. Att rekrytera B2B säljare ställer helt andra krav idag än bara för några år sedan.
Kärnkompetensen som definierar stora B2B säljare förändras under den digitala tidsåldern. Proaktiva försäljningsledare fokuserar på attribut och kapacitet som kommer att fortsätta växa mer värdefullt under det kommande året och därefter.
Med ett öga på att hjälpa dig skaffa dig bästa möjliga talang för ditt team, här är några insikter om att rekrytera de bästa B2B säljarna 2020.
Skiftande efterfrågan på försäljningsfärdigheter
Hos LinkedIn ger vår förmåga att spåra sammanlagda professionella data oss ett unikt perspektiv på de övergripande trenderna och mönstren för färdigheter och egenskaper för olika discipliner. Detta har gett oss några upplysande avslöjanden om försäljningsområdet och dess utsikter.
Som diskuterats i Future of Sales eBook, sker det en grundläggande förändring just nu. De vanligaste och traditionella typerna av försäljningskompetens, som faller i kategorin ”transaction”, försvinner något när de rekryterar inom B2B. De tenderar att känneteckna mer produktcentriska säljare – välkända i konsten att pitcha och förhandla.
Samtidigt ser vi en ökad efterfrågan på strategiska säljfärdigheter. Dessa skulle visas på en kandidats LinkedIn-profil i form av taggar som komplex försäljning, partnerhantering och affärsallianser – och de är mycket mer sällsynta än transaktionsbaserade häftklamrar som affärsutveckling och säljledarskap. Future of Sales eBook berättar att strategiska färdigheter finns i endast 1,5% av LinkedIn-profiler. Dessa kompetenser är mer gynnsamma för ett rådgivande tillvägagångssätt som B2B köpare längtar efter och tyder på ett säljprov som är byggt för framtiden.
Det betyder inte på något sätt att du aktivt bör undvika transaktionella försäljningskompetenser. Det är troligt att de är närvarande på resuméen från de mest effektiva säljarna, och i allmänhet kommer förmågan att övertalande formulera en lösnings värde alltid att vara viktig. Men dessa strategiska försäljningskompetenser och relationsbyggande indikatorer är de som ska hållas uppmärksamma med din nästa anställningsvåg.
Teknisk kompetens är en trendprioritet
En annan gräns som vi betonade i Future of Sales eBook är försäljningsteknologi, som blir en ingripen aspekt av B2B-försäljning. Brist på adoption – vare sig det beror på motstånd eller förvirring – håller tillbaka ett stort antal organisationer. Samtidigt ser de som omfavnar förbättringarna som dessa lösningar ger till försäljningsprocessen tydligt fördelarna.
I rapporten State of Sales 2017 lärde vi oss att 90% av säljare beskriver försäljningsteknologi som antingen “viktigt” eller “mycket viktigt” för att stänga affärer. I B2B-landskapet ser vi företagen öka sina investeringar i digitala verktyg för aktivering, men för att få värde från dessa investeringar krävs teammedlemmar som är villiga och kan använda dem.
Som sådant är det tillrådligt att anställa representanter med visad teknisk kunskapsnivå. Det betyder inte att du behöver söka programvaruutvecklare eller programmerare, men leta efter tecken på relevant erfarenhet eller personligt intresse.
Intervjua B2B säljare 2020
När du genomför intervjuer med nya kandidater kan du mäta deras färdighet för eran med strategisk försäljning genom att ställa rätt frågor. För en stund tillbaka föreslog vi ett par olika snurr på den gamla “sälj mig den här pennan” -konventionen, med scenarier som testar en säljares förmåga att tänka strategiskt och tillämpa nyålders taktik.
Här är en idé: tilldela intervjuade med “läxor” i förväg, ge dem ett hypotetiskt målkonto som de kan sträva efter på jobbet. Se vilken typ av insikter om det företaget de ger och fråga hur de skulle engagera en köpare i organisationen som en betrodd rådgivare snarare än som en säljare.
Hur du rekryterar framtidens säljare inom B2B
Här är en snabb sammanfattning av våra bästa takeaways när du formulerar din rekryteringsplan för 2020:
- Undersök CV och LinkedIn-profiler för tecken på en strategisk, konsultativ säljare
- Fokusera på individer som är bekväma och skickliga med säljteknologi
- Rikta intervjufrågorna mot att bestämma förmågan att undersöka, engagera, ge råd