Chris Carlson är en entreprenörsorganisation (EO) i Seattle och grundare av Sales Talent Inc, ett prisbelönt säljrekryteringsföretag som specialiserat sig på headhunting av B2B-säljare, säljingenjörer och försäljningschefer över hela Nordamerika. Som skapare av en robust säljrekryteringsprocess bad vi Chris förklara hur han identifierar och anställer de bästa. Här är vad han delade.
Nästan varje företagare som jag träffar som har en B2B-säljare ställer mig någon version av samma fråga: “Kan du säga hur jag väljer säljare som faktiskt kommer att utföra?” Ja det kan jag. Men innan jag gör det måste vi förstå hur försäljningsprocessen har förändrats under det senaste decenniet.
Köpare har blivit alltmer sofistikerade och bättre informerade. Ofta kommer de till försäljningssamtalet med en mycket tydlig vision om vad de vill ha och hur mycket de vill betala. Dessutom har den exponentiella ökningen av marknadsföringsbuller gjort dem skeptiska till företags och säljare. Denna kombination har skapat en massiv förändring i B2B-försäljningslandskapet som tvingar säljarna att förnya hela försäljningsstrategin. Även om de flesta företag är medvetna om dessa förändringar letar de flesta fortfarande efter samma kvaliteter i säljare som de gjorde för ett decennium sedan.
Så låt oss packa upp egenskaperna hos en framgångsrik, modern säljare.
- Trovärdighet
Grunden för att övervinna köparnas skepsis är trovärdighet, “kvaliteten på att bli betrodd och tro på.” Enligt min erfarenhet är det nära omöjligt att bygga en varaktig säljkarriär och uppnå elitförsäljningsprestanda i dagens säljmiljö utan trovärdighet. Observera att jag sa varaktig. Jag träffar säljare med imponerande W-2-skivor som utövar det jag kallar “slash-and-burn” försäljningstaktik. Dessa säljare är inte byggare av territorier. De plundrar sitt territorium och lämnar sedan efter 12-18 månader innan de möter fallet av deras tillvägagångssätt.
För att diagnostisera låg trovärdighet när du intervjuar säljpersonal, fråga dig själv:
Överför eller överdriver denna person?
Står deras berättelser i linje?
Är deras påståenden bara lite för bra för att vara sanna?
En av de största utmaningarna för att korrekt utvärdera en säljare är trovärdighet är att förvirra likhet med trovärdighet. Lita på mig: Det finns en värld av skillnad mellan trovärdighet och likbarhet när en köpare överväger ett sex- eller sju-siffriga köp.
- Konsultativ försäljningsstrategi
Den ledsagande motgiften för det skeptiska köparsyndromet är en konsultativ försäljningsstrategi. Jag letar efter säljare som ställer smarta frågor, lyssnar och visar en äkta önskan att förstå och hjälpa till att lösa en köpares problem. Detta tillvägagångssätt bryter ned en köpares vakt och öppnar upp en meningsfull säljkonversation. Det hjälper också till att identifiera äkta smärtpunkter som är nyckeln till att övervinna försäljningen på pris.
För att bedöma om en säljare tar ett rådgivande tillvägagångssätt och hur skickliga de är med tekniken:
Be dem definiera “rådgivande försäljning.” De behöver inte ge en perfekt definition. Du vill bara veta om de förstår konceptet.
Rollspel ett säljmöte. Ställer de undersökningsfrågor ― eller “pitching?”
Ställer de fundersamma, intelligenta frågor under intervjun?
- Försäljningsprocess
Vikten av att ha och följa en strukturerad försäljningsprocess har ökat när försäljningsmiljöerna har utvecklats. “Winging it” klipper bara inte längre. Ställ dig själv två frågor om detta ämne:
Har de en effektiv försäljningsprocess?
Tror jag att de följer sin process?
Detta är en situation där jag lutar mig hårt på försäljningsbedömningar för att få en djupare inblick i hur en säljare är hårddisk. Det är värt att lägga till att jag letar efter säljare med genomsnittlig (ja, bara ok) uppmärksamhet på detaljer. Repor med korta uppmärksamhetsspannor slösar ofta tid på att snurra sina hjul. Ändå är säljare med exceptionell uppmärksamhet på detaljer ännu sämre. Dessa individer försvinner ofta i detaljerna och misslyckas med att röra sig tillräckligt snabbt för att utnyttja möjligheterna.
Gå tillbaka till försäljningsprocesser och ta hänsyn till behoven hos den specifika försäljningsrollen i fråga. Om det till exempel är en prospekteringsroll med hög aktivitet, så får jag säljaren ta mig i detalj genom deras strategi för prospektering. Från hur de registrerar och spårar sin aktivitet, till hur de undersöker varje perspektiv ― Jag vill se en repeterbar och effektiv metod.
- The Truth Serum
Det kräver mer än trovärdighet, konsultativ försäljning och hålla sig till en försäljningsprocess för att uppnå elitförsäljningsnummer. Med de flesta försäljningsroller skiljer immateriella tillgångar (som korn, drivkraft och ansträngning) genomsnittet från stjärnförsäljare. Tyvärr kommer alla säljare som är intresserade av din position att sälja dig enligt deras arbetsetik. Värre: Även trovärdiga säljare kommer att överdriva sina försäljningsresultat. Så hur kan jag komma runt allt detta?
Jag får dem att bevisa deras försäljningsresultat.Detta innebär att man frågar efter W-2: er (endast där det är lagligt ― sorry, Boston), kvotrapport